在印表機市場，雷射正在給噴墨帶來前所未有的衝擊，固守後一市場的愛普生能夠憑藉一系列變革襬脫這一煩惱嗎?
林中庸知道，改革並不是一件容易的事情。
3年前，作為愛普生(Seiko Epson) 中國有限公司副總經理的林中庸，為了改變每賣一台印表機就虧損15美元的尷尬處境，做出了一項大膽的決定－取消經銷商的返點。
這個像是在跟渠道搶利潤，在目前的中國IT業都罕見的決定，當時幾乎遭到了所有人的反對。但在家用市場遇到巨額虧損的愛普生，視之為轉型商用市場策略的必要一環－返點鼓勵的是最終銷量，但轉型商用，愛普生更看重的是後續服務費用，因此單純的返點策略已不適合。
實際上，這家從1997年便進入了中國的日本公司，看上去並不如外表那麼風光－儘管它擁有很高的印表機市場份額和不錯的名聲，但卻一直沒有真正在中國市場賺到什麼錢。
當年曾花費大價錢進行噴墨技術研發和市場宣傳的愛普生，進入中國不久就意識到，在中國，很少有家庭用戶會像其預想的那樣，在墨水用光後再次去購買昂貴的原裝墨盒，而這卻是其收入的主要來源。
購買力更強的企業用戶成為愛普生的新目標，2005年轉型商用的策略在一年之後被證明是有效的。隨著愛普生推出了多款商用噴墨印表機型，2006年，儘管其銷售收入下滑，但營業利潤卻飆升了87%。但這家公司沒有想到的是，這一良好勢頭很快就發生了逆轉。愛普生一直固守的噴墨印表機，在商用市場與上昇勢頭正勁的雷射印表機撞了個正著。尤其在2007年，當後者的價格降至千元以下後，在速度和成本上都不佔優勢的噴墨印表機受到了巨大的衝擊。
相對於雷射印表機37頁/分的列印速度、一個月甚至更長時間才更換一次耗材(硒鼓)，噴墨印表機的速度僅為23頁/分，而且一周要更換耗材(墨盒)2至3次。更重要的是，在中國，企業用戶普遍採用一種節省雷射印表機耗材的辦法，即連續在硒鼓中加入碳粉，儘管列印品質會受到影響，卻使列印成本低於更換新硒鼓的價格，自然也比更換原裝墨盒的噴墨印表機的成本低得多。
這讓雷射印表機在中小企業中大受歡迎，搶去了原本屬於噴墨印表機的市場。尤其是，當雷射印表機的價格跌破千元後，與噴墨印表機的價格已十分接近，後者的日子更不好過了。市場調查機構IDC 5月公佈的數據顯示，2007年第四季度，雷射印表機市場出貨量首次超越噴墨印表機，成為中國列印外設市場的主力產品。
“受雷射印表機的衝擊，噴墨印表機成為了唯一負增長的產品，其市場份額從2007年第三季度的31%下滑至第四季度的23%。雷射印表機第四季度佔全部列印外設市場接近30%的份額。”IDC中國電腦系統研究部高級分析師陳穎對《第一財經週刊》表示。IDC同時預測，2008年雷射印表機全年出貨量仍將超越噴墨印表機。
康悅(集團)科技發展有限公司的渠道經理彭松對《第一財經週刊》透露，愛普生面向SOHO辦公用戶的低端噴墨印表機－ME1、ME2的月銷量，已由過去最高峰時的10萬台，下降到現在7至8萬台。該公司同時還是惠普、佳能和OKI等多家外設廠商的核心渠道合作夥伴，在全國擁有28個分公司、54個店面，其代理的愛普生耗材銷量居全國代理商之首。
愛普生重新定義用戶的策略雖然幫助其暫時襬脫了虧損的困境，卻又陷入了一個更大的煩惱之中。據愛普生2007年財報顯示，由於受累於噴墨印表機的表現，列印相關部門的年收入已連續下降3年，去年營業利潤也變為負增長。而據愛普生自己預測，隨著競爭更加激烈，其今年的銷售額將繼續下滑。
面對來自雷射印表機的衝擊，愛普生面臨著比惠普和佳能更加複雜的問題。因為後兩者在雷射和噴墨印表機方面都有豐富的產品線。以惠普為例，其雷射印表機佔整個雷射列印市場的六成，噴墨印表機也佔到整個噴墨市場的四成，無論哪個市場增長，對其影響都不是致命的。而愛普生自從2006年結束了雷射印表機的代工，在雷射列印市場所佔份額一直很小。
由於關鍵技術和產品都集中在噴墨領域，愛普生不能輕言放棄，只能不斷加大投入。為了在列印速度上狙擊雷射印表機中銷量最大的黑白雷射印表機，愛普生推出“普通紙上成功商務”的商噴概念。在去年下半年，它一口氣推出了4款可以媲美雷射列印速度的商務噴墨多功能印表機。“其中集合掃描、複印的多功能噴墨一體機C110，能夠穫得超越黑白印表機的輸出速度，達到每分鐘37頁。”愛普生(中國)有限公司副總經理林中庸在接受《第一財經週刊》采訪時如是說。
另據林中庸透露，愛普生將在下半年擴充商用噴墨印表機的產品線，鞏固市場份額。“比如，B-508DN就是我們在台灣市場推出的一款純粹的商務等級噴墨印表機，強調高印速、高印量與大容量墨水;一個墨盒可以列印8000張，單張成本0.1元，可以當作黑白雷射印表機的替代方案，也能衝擊到低端的彩色雷射。”林中庸說。
但很明顯，與愛普生第一次做決策相比，這一次它已不再具備很多的主動權。為了穩固市場份額，它不惜犧牲利潤，降低耗材成本，把墨水的價格從黑白70-80元/隻、彩色100元/隻，降到目前的黑白39元、彩色49元。而且今年下半年，愛普生還打算將用戶的列印成本降低40%-50%。
這多少有點“飲鴆止渴”的意味。好在注重色彩品質的高端市場近年的表現沒有讓愛普生失望。在過去的3年中，高端用戶需求量有所上昇，其在面向博物館收藏、藝術品的複制等方向的推銷，使得更高端的大幅面和專業級印刷領域列印產品銷量有所增長。
2007年的華辰春季拍賣影像專場上，由愛普生的“藝術微噴”工藝輸出的翁乃強的《知識青年到北大荒之一》更是以17.6萬元高價成交，在專業攝影展、拍賣會上得到收藏界和攝影界的認可。
愛普生從2006年開始在重要城市培訓並認證“愛普生藝術微噴工作室”，截至7月，已經在全國18個城市開設了26家。認證的第一家是北京祥升行，到今年7月正好兩週年，他們在上季度對愛普生最高端列印介質的訂購量就比兩年前剛認證的第一個季度增長了50%。“這些工作室必須要用愛普生的噴墨印表機、墨水和列印紙張，才能制作出高品質收藏級作品。”林中庸說。
據IDC 2007年數據顯示，愛普生在“6色以上A3幅面噴墨印表機產品線”的市場份額高達81%。但這一細分市場的用戶數量畢竟有限，讓愛普生最為操心的仍然是中小企業市場。
針對渠道的改革仍在繼續。7月23日，愛普生產品全面進駐國美電器的400家門店，覆蓋全國42座城市的49家國美分部，第一批進入賣場貨架的產品幾乎涉及到了愛普生所有主流機型。
“除了和國美合作，我們和蘇寧的談判也在進行當中，我們會進入更多的家電連鎖賣場。這是一個趨勢。”林中庸希望透過家電賣場渠道和IT經銷商渠道之間的競爭，促進經銷商提供更專業的服務。
直到現在，林中庸依然不敢說3年前開始的渠道改革已經取得了成功，“雖然取得了一定的效果，但我們還在路上。”
林中庸表示仍舊看好噴墨的前景。他提到，噴墨印表機比黑白雷射機在環保和節能方面表現更好。尤其在省電這一點上。他做了一個估算，按照目前雷射印表機市場容量1500萬台計算，如果有1/3低端雷射印表機改為噴墨印表機，則每年至少可以節省12億度電。他認為，隨著能源問題越來越受到重視，噴墨印表機節能上的優勢也將顯現出來。
IDC分析師陳穎也認為，現在說雷射印表機取得勝利還為時尚早。“如果噴墨在技術上持續改進，未來反超機會依然存在。”(文|CBN記者 劉長江 趙慧)
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